Как спасти переговоры, если они уже вошли в зону турбулентности?

Master-ZHestkikh-pere

Как спасти переговоры, если они уже вошли в зону турбулентности? Если переговоры были начаты верно и подготовка с вашей стороны была соответствующая, то ситуация таких переговоров может наступить по одной из следующих причин:

1. Вы совершили одну или несколько перечисленных ошибок и сами сорвали переговоры.

2. Ваш партнер сам использует жесткий стиль переговоров, стремясь получить власть и преимущество на них.

3. Ваш партнер бессознательно создает такую ситуацию, не обладая достаточными ресурсами или не зная определенных правил.

Если по поводу первого и третьего пунктов все уже было описано выше, то второй пункт заслуживает отдельного обсуждения. Сознательный жесткий стиль диалога включает в себя целый план, который, однако, на практике достаточно прост.

1. Жесткий стиль диалога можно назвать нелегитимным — он нарушает нормальную атморсферу, делая обсуждение неконструктивным и непоследовательным. Найти в таком диалоге компромисс уже не получится. Особые приемы ведения такого диалога могут проявиться не сразу, но в любом случае они являются незаконными в рамках делового этикета, если вводятся сознательно.

Каждому из нас рано или поздно попадется человек, который будет пытаться манипулировать нами, и в этом нет ничего удивительного, плохого или даже постыдного. Это наша жизнь, и в ней есть моменты, которые могут быть неприятными, и люди, которые могут быть как кристально светлыми и добрыми, так и несущими в себе только негатив. Обнаруживать манипуляцию со стороны последних людей — это нормально и приемлемо, если речь идет о деловом разговоре.

Однако, когда вы уже обнаружили манипуляцию в свою сторону, оставаться пассивным и не пресекать ее ни в коем случае нельзя. Попав в сложную ситуацию, требующую немедленного решения, мы часто не находим его в нужную секунду и еще долго виним себя по этому поводу, и придумываем себе причины, почему нам не стоит решать проблему именно сейчас.

На это у нас могут быть совершенно разные оправдания. Кому-то не хочется опускаться до уровня «невежд», тратить на них собственное время или показывать свою неинтеллигентность, у других просто нет на это времени. Однако именно такие люди чаще всего оказываются заложниками Стокгольмского синдрома, который характеризуется боязнью вторично попасть в сложную ситуацию и не найти из нее выхода.

Итак, именно когда вы начинаете замечать манипуляцию со стороны партнера по переговорам (даже если это произошло уже после их окончания), у вас есть возможность  не допустить чтоб переговоры перешли в разряд жестких. На все выпады, которые происходят в вашу сторону, вам следует отвечать тем же. Если вами был замечен обман, недоверие или оскорбления — смело становитесь в ту же, ответную позицию.

Этот совет может казаться некоторым неэтичным и невежливым. Возможно, что он таким не является. Такие действия могут быть даже дикими. Но на самом деле такие люди не ждут от вас другого. Пропуская ответ и не замечая замашек, вы сами даете повод на новый выпад, и приемы нападения будут все чаще применяться именно пот отношению к вам, ведь именно вы реагируете на них таким образом.

2. Ответ, который вы совершаете, делает вас более заметным для агрессивно настроенного собеседника. Теперь его ход, и он сам может решать, продолжить ему совершать те же выпады или перейти к конструктивному обсуждению. Однако последний вариант ни за что не произойдет сам по себе — собеседника надо непременно подтолкнуть к такому исходу.

В этом случае отлично срабатывает прием рационализации. Он заключается в создании определенного договора между вами, где сначала партнеру объясняется все то, что вас не устраивает в данном диалоге, а потом предлагается какая-либо выгода взамен на отказ от агрессии. Вы даете собеседнику право выбирать, продолжать ему мирное и дружелюбное общение с вами или нет. Если заключение такого «мирного договора» невозможно, значит, переговоры в данный момент и именно с этим человеком не имеют смысла. Однако если партнер действительно заинтересован в удачном завершении переговоров, он однозначно выберет договориться.

Ключевой фразой во всем этом способе является именно выгода, которую вы предлагаете. С ней дело обстоит достаточно сложно. Например, если партнер силой «выбивает» из вас какую-то информацию, вы уже даете ему определенную выгоду, вашу уступку. Его поведение само вызывает такую реакцию, однако если он от него откажется, то получение таких плюсов станет невозможным. В этом, конечно, никакой выгоды для него нет. Однако уступать дальнейшим оскорблениям и средствам манипуляции — невозможно для нас. Как же быть в таком случае?

Здесь вы придерживаетесь все той же техники и выигрываете время, пока партнер пытается понять, в каком русле вы двигаетесь. В этот момент у вас есть шанс взять инициативу в свои руки. Теперь уже вы решаете, как пойдет процесс переговоров.

740x485

Если в ваших руках уже есть предложение, которое вы можете сделать для партнера и которое не ущемляло бы ничьих интересов, вы делаете его именно в этот момент. Если же его нет, в переговорах необходимо сделать паузу для обдумывания решений. Укажите срок, через который вы свяжетесь с партнером, и прощайтесь с ним, не затягивая беседу. Таким образом, инициатива остается в ваших руках, а также остается шанс мирно договориться с клиентом, интересы которого для вас должны быть важны не менее, чем собственные.

Сразу хочется сказать, что не стоит обвинять партнера во всех смертных грехах. Зачастую люди срывают переговоры жестким и неуместным поведением вовсе не потому, что им нравится издеваться над коллегами по бизнесу (хотя такие случаи тоже встречаются, хоть и очень редко).

И еще один важный момент — нужно помнить, что правильному ведению переговоров, их завершению с пользой для вас и разрешению всех конфликтов нельзя научить в печатной статье. Понять все эти навыки вам поможет только ваш собственный опыт и специальное, живое обучение.

3. Вам нужно заранее понять важность переговоров, которые вы намерены проводить. Если результат этого диалога действительно важен для вас — пробуйте решить его. Опираться в таком случае нужно только на свои ресурсы. Если у партнера по каким-то причинам не хватает одного из главнейших ресурсов, вам необходимо взять его проблему на себя — просто потому, что исход переговоров важен для вас и вам не нужно допустить их срыва. Попытайтесь найти компромисс и решить, какую помощь вы готовы предложить партнеру, чтобы установить равенство в ресурсах, главнейшим из которых, стоит повторить, является время.

Процессы переговоров часто могут быть сложными и жесткими, поэтому для их ведения вам нужно очень большое количество навыков. Удачи на переговорах чаще всего просто не существует — для многих людей она играет роль красивой сказки, которая привлекает вас и «дерет» с вас деньги. Настоящей же удачи при деловом диалоге можно добиться только упорным трудом еще до его начала.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*