Жесткие переговоры, как избежать?

 Жесткие переговоры, как избежать?  Частый вопрос, не правда ли? Причин возникновения конфликта, на любой стадии переговоров масса. Перечислять их можно бесконечно, однако, есть два основных направления, которые определяют состояние переговоров.

1. «Жесткач»  начинается тогда, когда вы уже потеряли  контроль над клиентом. Сначала в поведении собеседника  начинают преобладать отрицательные эмоции, проконтролировать которые вы не можете, затем они переходят в состояние атаки  а затем уже и  решительной обороны. Такие переговоры, как правило, заканчиваются полным неверием партнера по диалогу в вас, и это проявляется в его отношении  к вам.

2. Причина наступления жестких переговоров — это дефицит ресурсов одной из сторон. Если имеются в виду именно коммерческие переговоры, возможные дефициты ресурсов в данном случае — это недостаток времени, информации и денег.

Еще до наступления жестких переговоров обстоятельства складываются следующим образом:

1. Времени на подготовку к переговорам категорически не хватает, и одними из пунктов эффективной подготовки (постановка своих целей и выяснение целей клиента, поиск определенных решений) начинают пренебрегать

2. Информация, подготовленная наспех к переговорам, оказывается «сырой», недоработанной, в ней много воды и ненужных деталей. Делиться такой информацией на деловых переговорах не хочется из-за боязни сказать лишнее и потерять то, что стоит на кону. Вследствие этого и возникает недоговоренность и неудовлетворение клиента.

Ошибка совершается и на этом этапе. Переговоры определяются как процесс обсуждения и взаимных договоренностей о каких-то решениях. Однако если один партнер не хочет вступать в продуктивный диалог, понятно, что второй тоже не останется удовлетворен такими переговорами.

3. В неподготовленных переговорах начинается эмоциональная манипуляция и борьба за влияние, которая проявляется из-за недостатка информации с одной стороны и ее избытка с другой. Мы пытаемся узнать как можно больше от клиента, что тоже может быть затруднительно для него и только накаляет общую обстановку.

4. Исход таких переговоров может быть самым неприятным — от подозрений в вашей компетентности, до брани и открытой ругани со стороны обоих партнеров.

day_009 новое

Кто же виноват в такой сложной ситуации жестких переговоров?

Если ваш партнер сам славится неумением вести переговоры в спокойной и уважительной обстановке, то главное решение остается за вами. Вы сами можете сделать выбор, стоит идти на контакт с таким человеком или лучше отказаться от сотрудничества. Если же  это вы допускаете ошибки в ведении переговоров, вам предстоит долгая и усердная работа над собой и своими действиями, которые предшествуют переговорам.

Можно ли распознать признаки жестких переговоров?

Признаки поведения в деловом обществе существуют уже очень давно и вряд ли были придуманы зря. Поэтому любой диалог в деловой среде должен проходить по определенным правилам, которыми могут пренебрегать люди, не относящиеся к этой среде или некомпетентные в ней.

Это происходит по следующим причинам. Человек либо изначально считает себя выше таких «условностей», как деловой этикет и не считает нужным принимать эти правила, к которым относится крайне пренебрежительно; либо находится в деловом обществе только недавно и еще не успел выучить и принять для себя все эти правила.

Стоит ли ожидать от человека, который подпадает под одну из этих категорий, приятного и продуктивного диалога? Опыт показывает, что навряд ли. Если человек не способен принять для себя простые правила этикета, которые мало отличаются от общих правил приличия, которые мы все используем в быту, то и в ведении сложных деловых процессов он вряд ли покажет себя на должном уровне.

Проведите для себя тест на знание правил делового этикета. Ответьте на 3 простых вопроса:

  • Считаете ли вы необходимостью постучать в двери кабинета перед тем, как войти? По правилам этикета, стучать уместно только в двери, скрывающие за собой личное пространство человека. К деловому пространству это правило не относится.
  • Кто первый должен подать руку на переговорах, в которых вы являетесь гостем? Подавать руку должен тот человек, которому принадлежит кабинет — «принимающая сторона». Если ваш партнер не предложил рукопожатие, не надо тянуть свою,  видимо не стоит.
  • Если же переговоры проходят на вашей территории и  вы должны подавать руку первым, то как следует расположить ее? Раскрыть ладонь нужно на 20-25% от ее продольного расположения.

Если вы смогли верно ответить на все эти вопросы, значит, вы имеете базовые навыки ведения деловых переговоров и знаете как минимум некоторые правила делового этикета.

Итак, предположим, что с самого начала все действия были проделаны верно. Существует еще два теста, по которым можно определить, ждут вас сегодня жесткие переговоры или нет.

1fa8a4f6ce8cedf32062f4b535383fc9 новое

Второй тест. Обратите внимание на расположение вас и вашего партнера во время переговоров. Нельзя, чтобы один из вас находился выше или правее другого — партнеры должны сидеть на одинаковой высоте и под одним и тем же углом относительно друг друга. Партнерам должен быть обеспечен одинаковый комфорт — это как минимум одни и те же стулья. Практика жестких приставных стульев для приглашенных партнеров и удобного офисного кресла для принимающей стороны будет в данном случае совсем неуместна.

Нарушение такого равенства среди вас, пусть даже и в мелочах вроде высоты стульев, это нарушение комфорта обоих собеседников, неосознанная попытка поставить себя выше другого, что вряд ли приведет к положительному результату. Если же на переговорах вы находитесь в одинаковых условиях, то сама атмосфера располагает к принятию более спокойных и правильных решений, к нахождению компромиссов.

Третий тест организует структуру начала переговоров и их атмосферу. Доброжелательные деловые переговоры должны проходить в следующем ключе:

  • Оглашение цели переговоров, повестки дня. В этот пункт входят интересы одной или обеих сторон, основные цели их сотрудничества или пути решения проблем.
  • Обсуждение самой процедуры в зависимости от тематики переговоров. Стоит учитывать, что количество информации должно быть равным с обеих сторон.
  • С самого начала и в течение переговоров доброжелательность и заинтересованность в делах и интересах партнера должна выражаться достаточно ярко и заметно.

Если предписания всех трех тестов соблюдаются на должном уровне, риск перехода переговоров в разряд  жестких сводится к минимуму. Всего трех простых тестов будет достаточно, чтобы научиться вести с партнером конструктивный диалог, иметь настоящее, неподдельное участие в его интересах и при этом не терять значимость интересов своей компании.

Однако даже если переговоры были начаты правильно и верно, в доброжелательной обстановке, любая ошибка в ходе их ведения может все испортить. Основными такими ошибками являются следующие:

Нарушение объема и способа подачи информации с одной их сторон — «тучи на горизонте». Как было сказано выше, информация должна подаваться одинаково от обоих партнеров. Если один из них начинает что-то умалчивать, а другой — говорить больше, чем того требуется, это одинаково плохо для всего диалога.

Чтобы пресечь подобную проблему на корню, немедленно подведите итоги вышесказанного после того, как вы заметили «перевес» информации в одну из сторон. Перепроверьте информацию, которая была сказана к этому моменту, уточните нюансы, еще раз договоритесь о чем-либо. Подведение промежуточных итогов помогает восстановить информацию  установить баланс в диалоге и равенство между обоими партнерами.

Повышение или понижение темпа обсуждения с одной из сторон. Этот момент также прерывает отношения равенства между вами и делает переговоры несколько сложнее, поэтому постарайтесь держать одинаковый темп с партнером, подстраиваясь под него.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*